??面對門店里的9種難纏顧客,如何輕松拿下訂單?


1、隨便型顧客
      
    此類顧客進入店里只看不發表意見,不管營銷人員說什么都點頭或者一言不發。通常而言,此類顧客進店里并不準備買產品,只是為了了解產品的信息,想提早結束你對商品的講解,所以隨便點頭,隨聲符合。此時顧客的內心其實有點“虛”,害怕自己陷入尷尬的位置。


解決方法

    營銷人員若想扭轉這樣的局面,讓此類顧客說話,應該干脆直接了斷地向顧客提問為什么今天不買等等,要趁顧客疏忽大意的時候攻下。一般而言,突如其來的質問會使顧客失去辯解的余地,大多會說真話,這樣就可以因地制宜地攻下顧客。


2、假裝內行型顧客
       
   此類顧客認為對自己產品比營銷人員精通得多,硬裝內行,有意操縱產品的介紹。此類顧客不希望營銷人員占優勢,或強制于他,想在周圍人面前顯眼。但是,由于很難應對優秀的營銷人員,因此,他們用“我知道”來防御和保護自己,暗示營銷人員他懂,你不要來騙我。


解決方法

    這種情況下,營銷人員可以認為此類顧客對產品幾乎是沒有任何了解的。此時,應該讓顧客“中圈套”,如果顧客開始說明商品功能特性時,你可假裝順同點頭稱是,顧客會很得意;當因不懂而不知所措時,你應該說“不錯你對產品了解真詳細,你是否現在就買呢?”顧客為了向周圍的人顯示自己對產品十分了解,因而在面對你的故此一問時便會一時之間不知道該如何回答,而開始慌張,這時正是你開始介紹產品的最好時機。


3、虛榮型顧客

   此類顧客渴望別人說自己有錢,但可能債務滿身,表面上仍要過豪華生活,只要營銷人員進行合理的誘導便有可能使其沖動性購買。


解決方法

    應附和他,關心他的資產,極力贊揚,假裝尊敬他,表示要向他學習,也許他顧及面子會咬咬牙買下商品,但他不會把表情寫在臉上,因此,這類顧客很容易中圈套。可通過產品時尚外觀或某些特殊的功能賣點,給其帶來某方面虛榮心的滿足。


4、理智型顧客

   此類顧客穩、靜、很少開口,總是以懷疑的眼光審視商品,顯示出不耐煩的表情,也正因為他的沉穩,這樣會導致營銷人員很壓抑。這養的顧客一般都注意聽營銷人員的講解,他同時也在分析評價營銷人員及產品,屬于非常理智型購買。

解決方法

    對此顧客銷售過程中應該有禮貌,誠實且低調,保守一點,別太興奮,不應有自卑感,相信自己對產品的了解程度,在現場銷售中應多強調產品的實用性功能。

5、冷漠型顧客

   此類顧客保持著買不買無所謂的心態,不介意商品是否優異,喜歡與不喜歡,也并不是太有禮貌,而且很不容易接近。不喜歡營銷人員對他施加壓力和推銷,喜歡自己實際接觸產品,討厭營銷人員介紹產品,表面上什么都不在乎,事實上對很細微的信息也非常關心,注意力比較集中。

解決方法

    面對此類顧客,通俗的產品介紹方法并不能奏效,低調介入,通過產品最獨有的特點來煽起顧客的好奇心,使他突然對產品感興趣,顧客就自然愿意傾聽你對產品的介紹了。


6、好奇心強型顧客

    此類顧客只想把商品的情報(信息)帶回去,只要時間允許都愿意聽導購的介紹,態度謙恭,并且會禮貌的提出一些恰當的問題。這樣的顧客只要看上自己喜歡的商品,并激起購買欲則可隨時購買,他們是一時沖動而購買的類型。


解決方法

   編一些創意性的產品介紹,使顧客興奮后時機仍掌握在你手中,一定要讓顧客覺得這是個“難得的機會”。


7、人品好的顧客
 
    此類顧客謙虛有禮,對營銷人員不但沒有排斥,甚至表示敬意。他們喜歡說真話,決不帶半點謊言,非常認真的傾聽營銷人員對產品的介紹。


解決方法
    認真對待,介紹產品的魅力,營銷人員應用穩重的態度向顧客顯示自己專業方面的能力,展示講解時,一定要有理有據。重視服務質量及細節,心態平和,不賣弄。


8、粗野疑心重型顧客

    此類顧客莫名其妙的找麻煩,他的行為似乎在指責一切問題都是由你而引起的,故與其關系很容易惡化,他完全不想聽你的說明,對于商品的疑心很重,任何人都不容易應付他。


解決方法

    故而營銷人員應以親切的態度應對他們,了解顧客背景,穩健不與其爭論,避免說一些給對方構成壓力的話,否則會使他變得更加急燥,介紹商品時應輕聲,有禮貌,應留心他的表情,讓顧客覺得你是他的朋友。


9、挑剔刁難型顧客

   此類顧客對產品功能外觀以及服務等要求非常苛刻,對營銷人員有一種排斥心理。購物向來謹慎小心,擔心上當受騙,所以會盡量多的提出一些超出正常思維的問題,以消除內心的顧慮,同時滿足自己心虛的心理。


解決方法

    耐心解答顧客提出的所有問題,打消其顧慮,語言一定要強硬,并在講解過程中將其思路引導到產品的功能、賣點、前衛性以及售后服務的完善性方面來,可以以反問的方式直接發問“先生,小姐,您覺得這個產品的外觀(功能、材質等)怎么樣?”一個一個地消除顧客的疑慮,拉近和顧客距離。


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